22 d’agost 2013

Able to send a rocket to the Moon, unable to make a financial projection

Aunque parezca sorprendente, el científico es alguien capaz de mandar un cohete a la Luna, pero incapaz de elaborar una proyección financiera. Es algo que he constatado gracias al trato diario con colegas que visten bata blanca. Nosotros, los que vestimos traje y corbata, admiramos de ellos su capacidad para encontrar explicación a los grandes fenómenos de la naturaleza y para crear tecnologías que mejoran nuestra calidad de vida. En cambio, ellos admiran de nosotros nuestra capacidad para idear negocios en abstracto y plasmarlos en un plan escrito. Sorprende que eso sea así porque redactar un plan de negocio y, en concreto, elaborar una proyección financiera no debería ser un problema para alguien capaz de mandar un cohete a la Luna. No obstante, en el turno de preguntas al finalizar conferencias o presentaciones sobre creación de empresas o elaboración de planes de negocio, es habitual que asistentes que se presentan como científicos te agradezcan que les hayas "iluminado" sobre cómo realizar una proyección financiera, algo que antes de la charla afrontaban con el temor a lo desconocido.   
El emprendedor tecnológico, que acostumbra a ser un ingeniero o un científico, suele tener poca formación en dirección de empresas y poca experiencia tanto en crear empresas como en dirigirlas. En cambio, domina todos los secretos de una tecnología y ha conseguido identificar aplicaciones de la citada tecnología y diseñar productos basados en dichas aplicaciones. El emprendedor tecnológico puede carecer de las habilidades directivas para crear y desarrollar una empresa porque en realidad sus habilidades son fundamentalmente técnicas. Además, algunos emprendedores tecnológicos suelen estar más preocupados por la perfección técnica de "su" invención que por las necesidades del cliente que el producto en que se basa "su" tecnología debe satisfacer.
Los expertos en technology entrepreneurship sostienen que en las start-ups tecnológicas debe darse un equilibrio entre habilidades técnicas y habilidades directivas, ya que para crear una empresa, sea tecnológica o no, se necesita un conocimiento específico que se adquiere fundamentalmente con la experiencia pero también con la formación.
De hecho, la falta de habilidades directivas por parte del emprendedor tecnológico puede suplirse de varias maneras: A través de la propia formación, contratando o asociándose con alguien que ya haya creado empresas, dando entrada a inversores que aportan algo más que dinero.
Lo más recomendable es que el emprendedor tecnológico se asocie desde el principio con alguien que tenga formación y experiencia en dirección de empresas y haya creado empresas con anterioridad. Debe asociarse con alguien experto, como mínimo, en tres ámbitos: La estrategia, el marketing y las finanzas. La estrategia y el marketing le ayudarán a convertir una tecnología básica en un producto por el que alguien esté dispuesto a pagar; a recorrer el camino que va del laboratorio al mercado. Las finanzas le ayudarán a responder a la pregunta de si es posible ganar dinero con ello. El marketing también le ayudará a vender, tanto el propio producto al cliente como el negocio en si a potenciales inversores. Finalmente, asociarse con un directivo ayudará al científico a no caer en la trampa de la perfección técnica de "su" invención y a centrarse en el mercado y en las necesidades del cliente que paga. Porque sin un cliente que pague no hay negocio.

Surprisingly, scientists are people able to send a rocket to the Moon, but unable to make a financial projection. It is something that I have found thanks to a daily contact with colleagues who wear “white coats”. Those who wear suits and ties admire from them their ability to find explanation for the greatest phenomena of nature and to create technologies that improve our quality of life. By contrast, they admire from us our ability to develop businesses in abstract form and translate them into a written plan. Their admiration for our capabilities surprises me because writing a business plan and, in particular, making a financial projection should not be a problem for someone able to send a rocket to the Moon. However, when it is time for questions at the end of lectures or presentations on business creation or development of business plans, it is not uncommon that attendees who introduce themselves as scientists thank me for having "enlightened" them on how to prepare financial projections, a task which worried them with the fear of the unknown.
Technology entrepreneurs, usually engineers or scientists, often have little training in business management and little experience in creating companies and managing them. Instead, they dominate the secrets of a given technology and have managed to identify applications of that technology and design products based on these applications. Technology entrepreneurs may lack the management skills to create and grow a business because they actually have technical skills. In addition, some technology entrepreneurs tend to be more concerned with the technical perfection of "their" invention than with the customer needs they try to address thanks to the product on which "their" technology is based.
Technology entrepreneurship experts argue that technology start-ups should enjoy a balance between technical skills and managerial skills, since firm creation, whether technological or not, requires a specific knowledge which is acquired primarily with experience.
In fact, lack of management skills by the technology entrepreneur can be overcome in several ways: through training, by hiring or partnering with someone who has already created companies, by attracting investors who bring more than money.
The best option is probably partnering from the beginning with someone who has education and experience in business management and a track record on firm creation. The partner should be an expert on at least three areas: strategy, marketing, and finance. Strategy and marketing will help you to turn a basic technology into a product for which someone is willing to pay; in other words, help you to travel the path from lab to market. Finance will help you answer the question of whether it is possible to make money with it. Marketing will also help you to sell both the product to the customer and the business itself to potential investors. Finally, a partner with management education and experience will help scientists to avoid falling into the trap of the technical perfection of "their" invention and to focus on the market and the needs the paying customer wants to satisfy. A business without a paying customer is not actually a business.

1 comentari:

@sabate_l ha dit...

ya hace muchos años que se sabe por donde pasa la Luna...